قیف فروش یا sales funnel چیست؟

ساختار قیف فروش می تواند در کسب و کارهای مختلف با توجه به نوع محصول یا خدمات ارائه شده، نوع مشتریان، نوع ساختار کسب و کار و …  متفاوت باشد اما تقریبا در اکثر کسب و کارها یک قیف فروش مشابه تصویر کاور که دارای سه بخش اصلی سرنخ، فرصت و مشتری است. این سه بخش شامل سه گروه مخاطبی است که ما در فرایند فروش محصولات و خدماتمان با آن ها در ارتباط هستیم. حال به تعریف این سه گروه میپردازیم:

سرنخ (lead) :

کسانی که برای بار اول با شما ارتباط گرفته و درباره خدمات و محصولات شما سوال میپرسند و یا شما با آنها ارتباط گرفته اید و قصد معرفی خدمات و محصولاتتان را دارید، سرنخ فروش شما بوده و در ابتدای دهانه قیف فروش قرار دارند. سرنخ ها به واسطه تبلیغات مختلف مانند تراکت، نمایشگاه، بیلبورد، پیامک، معرفی دوستان و … با مجموعه آشنا شده و به سمت شما می آیند و یا شما با خرید یک بانک اطلاعاتی، بازاریابی حضوری و تلفنی و … با آن ها تعامل برقرار کرده و محصولات خود را معرفی می کنید.

فرصت (prospect) :

سرنخ های بالقوه، فرصت شما هستند. فرصت ها شامل سرنخ هایی می شوند که در مذاکرات و پیگیری های فروش به شما “نه” نگفته اند و یا حس می کنید امکان فروش به آنان بیش از سایر سرنخ هاست. در واقع شما با جذب سرنخ ها، آن ها را به صورت دوره ایی و منظم پیگیری می کنید و از میان آن ها کسانی که تمایل بیشتری به خرید دارند را شناسایی کرده و تمام پتانسیل خود را به کار می برید تا بتوانید به آنان بفروشید.

مشتری (customer) :

افرادی که از مجموعه شما خرید کرده اند، مشتری شما می شوند. در نهایت بعد از طی کردن مسیری طولانی و پر چالش، تعدادی از فرصت ها، از شما خرید کرده و به مشتری می شوند که همان خروجی قیف فروش کسب و کار شماست. باید توجه کرد که در اغلب کسب و کارها (بسته به نوع محصول یا خدمات ارائه شده در کسب و کار)، هر مشتری نیز می تواند به صورت دوره ایی مجددا فرصت کسب و کار باشد و نیاز به پیگیری برای تکرار فروش به آن وجود داشته باشد.

همانطور که مشخص است در قیف فروش، تعداد فرصت ها کمتر از سرنخ ها و تعداد مشتری ها کمتر از فرصت هاست. این امر به این دلیل است که لزوما تمام افرادی که با مجموعه شما آشنا می شوند به مشتری تبدیل نخواهند شد و افراد زیادی در این فاصله زمانی از فرایند فروش شما خارج می شوند. هر چند که ایده آل ترین حالت قیف فروش برای کسب و کارها، زمانی است که خروجی قیف فروش به میزان سرنخ های ورودی آن باشد؛ یعنی زمانی که 100% سرنخ ها به مشتری تبدیل شوند اما این امر با توجه به عوامل مختلفی مانند شرایط اقتصادی، وجود رقبا ، قیمت گذاری، مشکلات شخصی افراد، ضعف در ساختار فروش شما و …  امکان پذیر نیست.

قیف فروش در سی آر ام CRM:

طراحی قیف فروش در شناخت و طبقه بندی سرنخ و فرصت ها، شناخت نیازهای آنان، پیش بینی فروش و مدیریت بهتر فروش و … کمک می کند. افزایش کارایی این ابزار در کسب و کارها، جز اصلی ترین رسالت های یک نرم افزار سی آر ام است و ساختار قیف فروش در تمام نرم افزارهای سی آر ام  به اشکال مختلف پیاده سازی شده است. یک قیف فروش که به درستی مدیریت شود، تمامی فعالیتهای فروش را سازماندهی کرده و عملکرد بهتر فروش را به همراه دارد. آنچه مسلم است مدیریت قیف فروش بدون بهره گیری از نرم افزار سی آر ام که بتواند ساختار فروش را سازماندهی کند تقریبا غیرممکن است و تنها یک نرم افزار سی آر ام است که می تواند به خوبی در پیاده سازی قیف فروش به شما کمک کرده و عملکرد آن را دو چندان کند.

اولین قدم در پیاده سازی قیف فروش در نرم افزار سی آر ام این است که فرایندهای سازمان خود را مکتوب کرده و درباره آنان بیندیشید.سپس فرایندهای مختلف خود را در یک نرم افزار سی آر ام خوب، پیاده سازی و تعریف نمایید. برای شروع کافیست پرونده سرنخ های خود را در نرم افزار ثبت کرده و در فرایند مربوطه قرار دهید. سپس با ثبت پیگیری های انجام شده توسط پرسنل، سی آر ام به شما  گزارشات فوق العادی خواهد داد که در روند فروش به شما کمک زیادی می کند. از جمله:

سرنخ های ورودی به واسطه کدامیک از تبلیغات جذب شده اند و کدامیک از روش های تبلیغاتی اثر بخش تر بوده است.

نرخ تبدیل سرنخ به مشتری کسب و کار شما چقدر است؛ یعنی از هر 100 سرنخ چه تعداد آن به مشتری تبدیل شده است.

سرعت تبدیل سرنخ ها چقدر بوده است. یعنی از زمان اولین تماس با سرنخ ها، ظرف چه مدتی به مشتری تبدیل شده اند.

درصد تبدیل و سرعت تبدیل هر یک از کارکنان فروش شما چقدر است و عملکرد آنها در مقایسه با هم چگونه است.

کدام محصول بیشتر فروخته می شود و چرا؟ هر گروه فرصت به کدام یک از محصولات گرایش بیشتری دارند و …

بیشترین فروش شما از کجاست؟ از فروش به مشتریان جدید یا تکرار فروش به مشتریان قبل.

علت ریزش سرنخ و فرصت ها چیست؟ و چرا آن ها را از دست داده اید و ضعف سیستم فروش شما از کجاست؟

غالب فروش در کدام مراحل موفق شده است؟ و در کدام مراحل فروش و درآمد بیشتری را کسب کرده اید؟

و در کدام مراحل فروش ها بیشتر ناموفق شده اند؟ و چرا؟

تعداد فروش های جاری و مبلغ آن ها چقدر است؟

به تمام موارد فوق امکانات و قابلیت هایی مانند خودکار سازی بخشی از فرایندها مانند ارسال اتوماتیک پیامک یا ایمیل و تخصیص وظیفه اتوماتیک به کاربران مسئول هر مرحله و هزاران امکانات دیگر را بیافزایید؛ تا متوجه عملکرد فوق العاده سی آر ام در این بخش شوید. چرا که بهره گیری از تمام این امکانات در بخش فروش در نهایت افزایش نظم سازمانی و همکاری تیمی، عدم امکان فراموشی پیگیری فرصت ها، مدیریت بهتر بخش فروش و بازاریابی، شناسایی نقاط ضعف و قوت تیم فروش و در نهایت صرفه جویی مالی و زمانی را به همراه دارد.

در پایان باید به این مطلب اشاره کرد که ممکن است بعنوان یک مدیر با قیف فروش و عملکرد آن آشنایی داشته باشید، اما این آشنایی کافی نیست بلکه در عمل شناخت و بررسی منظم فرصت ها، بررسی آمارها و تنظیم  دقیق شاخص هاست که این ابزار را کاربردی می کند.