نقش CRM در محاسبه اندازه بازار چیست؟

اندازه بازار به چه معنا است؟

اندازه بازار یکی از شاخص‌های حیاتی است که به کسب‌ و کارها کمک می‌کند تا پتانسیل واقعی رشد و توسعه خود را شناسایی کنند. این شاخص به‌ طور کلی تعداد کل خریداران بالقوه یک محصول یا خدمات را در یک بازار مشخص، به همراه درآمدی که می‌توان از فروش آن در مدت زمان معین به‌دست آورد، اندازه‌گیری می‌کند. اندازه‌گیری دقیق بازار، نه‌ تنها به شما در ارزیابی میزان تقاضا برای محصول یا خدمتتان کمک می‌کند، بلکه ریسک‌های سرمایه‌ گذاری را هم کاهش می‌دهد و به شما این امکان را می‌دهد که تصمیمات استراتژیک بهتری بگیرید.

برای مثال، اگر بخواهید یک محصول جدید را وارد بازار کنید، شاخص اندازه بازار به شما این دیدگاه را می‌دهد که چقدر پتانسیل برای فروش آن در یک سال وجود دارد. به عبارت ساده‌تر، این شاخص نشان‌ دهنده تعداد مشتریانی است که در طول یک سال می‌توانند به محصول یا خدمات شما دسترسی داشته باشند و از آن استفاده کنند.

شرکت‌های بزرگ و موفق همیشه قبل از سرمایه‌ گذاری روی محصولات جدید، ابتدا اندازه بازار را به‌ دقت ارزیابی می‌کنند. این ارزیابی معمولا با انجام مطالعات و تحقیقات بازار آغاز می‌شود و در بسیاری از موارد، حتی اگر این شرکت‌ها بخواهند محصولی جدید را وارد بازار کنند، آن را ابتدا به‌صورت آزمایشی و محدود عرضه می‌کنند تا از این طریق اندازه بازار واقعی را ارزیابی کنند و بعد اقدام به گسترش آن کنند.

مدیر CRM نقش حیاتی در جمع‌ آوری، تحلیل و مدیریت داده‌های مشتریان ایفا می‌کند و با بهره‌گیری از این اطلاعات، قادر است اندازه بازار را به‌ دقت محاسبه کرده و استراتژی‌های مناسبی برای رشد کسب‌ و کار تعیین کند.

مزایای محاسبه اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار یکی از مهم‌ترین گام‌ها در فرآیند تصمیم‌گیری برای هر کسب‌ و کاری است که قصد دارد وارد یک بازار جدید شود یا محصولی جدید را عرضه کند. این شاخص نه تنها به شما نشان می‌دهد که آیا سرمایه‌ گذاری شما ارزش ریسک کردن دارد یا خیر، بلکه به‌ طور دقیق‌تر به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های موفقیت و میزان سودآوری بالقوه محصول یا خدمت خود را شناسایی کنید.

یکی از اصلی‌ترین مزایای محاسبه اندازه بازار این است که می‌توانید حداکثر سود ممکن از فروش یک محصول یا خدمت را پیش‌بینی کنید. وقتی بدانید که به چه تعداد نفر می‌توانید دسترسی داشته باشید، به‌ راحتی می‌توانید پتانسیل سودآوری خود را محاسبه کنید و بر اساس آن استراتژی‌های فروش و بازاریابی را طراحی کنید.

علاوه بر این، محاسبه اندازه بازار اولین گام در شناخت دقیق بازار هدف و درک نیازهای مشتریان بالقوه است. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و آنها را به مشتریان حقیقی تبدیل کنید. شناخت درست بازار هدف باعث می‌شود که بتوانید کمپین‌های بازاریابی خود را به شکلی موثرتر و هدفمندتر اجرا کنید.

این شاخص همچنین به شما درآمد بالقوه از بازار مورد نظر را نشان می‌دهد. از این طریق می‌توانید مشخص کنید که آیا این بازار به اندازه کافی سودآور است و آیا در سال‌های آینده نیز فرصت‌های درآمدزایی در آن وجود خواهد داشت. به عبارت دیگر، محاسبه اندازه بازار به شما کمک می‌کند تا نه تنها وضعیت کنونی، بلکه چشم‌ انداز آینده بازار را نیز بررسی کنید و تصمیمات بهتری در خصوص سرمایه‌ گذاری و گسترش کسب‌ و کار خود بگیرید.

نحوه محاسبه شاخص اندازه بازار

محاسبه شاخص اندازه بازار یک فرایند دقیق است که به شما کمک می‌کند تا تصویر روشنی از پتانسیل کسب‌ و کار خود در یک بازار خاص به‌ دست آورید. این فرایند شامل سه مرحله اصلی است که به‌ طور گام‌ به‌ گام اندازه بازار شما را مشخص می‌کند:

1. محاسبه کل بازار در دسترس (TAM)

اولین مرحله در محاسبه اندازه بازار، تعیین کل بازار در دسترس یا TAM (Total Addressable Market) است. این شاخص به شما نشان می‌دهد که در صورتی که هیچ محدودیتی نداشتید و تمامی مشتریان بالقوه را جذب می‌کردید، بازار شما چه اندازه‌ای خواهد داشت. TAM شامل تمام افرادی است که می‌توانند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، بدون در نظر گرفتن هرگونه محدودیت جغرافیایی یا موقعیتی.

2. تعیین مشتریان هدف

در این مرحله، شما باید مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. این کار بر اساس معیارهایی مانند محل سکونت، وضعیت اقتصادی، نیازهای خاص بازار و عوامل لجستیکی انجام می‌شود. هدف این است که گروهی از مشتریان را که به‌ طور خاص به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، شناسایی کرده و بازار هدف خود را محدودتر کنید. این گام به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را بر مشتریانی بگذارید که بیشترین احتمال خرید از شما را دارند.

3. محاسبه ضریب نفوذ بازار

در این مرحله باید ضریب نفوذ بازار را محاسبه کنید. ضریب نفوذ به‌ طور ساده نشان‌ دهنده پتانسیل کسب‌ و کار شما برای دسترسی به بازار هدف است. این ضریب با توجه به عواملی مانند رقابت موجود، نرخ پذیرش محصولات مشابه، تبلیغات و برندینگ و قدرت جذب بازار محاسبه می‌شود. هرچه ضریب نفوذ بالاتر باشد، احتمال موفقیت کسب‌ و کار شما در نفوذ به بازار هدف بیشتر است.

4. ضرب بازار هدف در ضریب نفوذ

در نهایت، بازار هدف خود را در ضریب نفوذ ضرب می‌کنید تا به اندازه بازار قابل دسترسی (SAM) برسید. این اندازه دقیق‌تر از TAM است و نشان می‌دهد که در عمل، کسب‌ و کار شما قادر به جذب چه تعداد مشتری از بازار هدف خواهد بود. این مرحله به شما امکان می‌دهد تا درآمد بالقوه و پتانسیل رشد واقعی خود را بهتر درک کنید و تصمیمات سرمایه‌ گذاری و توسعه خود را بر اساس داده‌های مستند و معتبر اتخاذ کنید.

با این فرایند، می‌توانید اندازه واقعی بازار خود را شناسایی کنید و به شکلی دقیق‌تر برای گسترش کسب‌ و کار خود برنامه‌ ریزی کنید.

مثال اندازه‌ گیری بازار برای نرم‌ افزار CRM

فرض کنید شما قصد دارید نرم‌افزار CRM خود را به کسب‌ و کارهای کوچک و متوسط (SMEs) در ایران عرضه کنید. برای اندازه‌ گیری بازار و تحلیل پتانسیل رشد این محصول، مراحل مشابهی را طی می‌کنید.

گام اول: محاسبه کل بازار در دسترس (TAM)

در این مرحله، شما ابتدا باید بازار بالقوه نرم‌ افزار CRM را در نظر بگیرید. فرض کنید در کل کشور ۲۰۰ هزار کسب‌ و کار کوچک و متوسط وجود دارند که به نوعی به مدیریت روابط با مشتریان نیاز دارند و امکان استفاده از نرم‌ افزار CRM را دارند. بنابراین، کل بازار در دسترس برای شما ۲۰۰ هزار کسب‌ و کار خواهد بود.

گام دوم: تعیین مشتریان هدف

در این مرحله، شما باید دایره مشتریان هدف خود را محدودتر کنید. فرض کنید شما قصد دارید نرم‌ افزار CRM خود را تنها به کسب‌ و کارهای فعال در تهران عرضه کنید. بنابراین، بازار هدف شما کوچکتر می‌شود. در تهران، تعداد کسب‌ و کارهای کوچک و متوسط حدود ۳۰ هزار مورد است. پس تعداد مشتریان هدف شما ۳۰ هزار کسب‌ و کار خواهد بود.

گام سوم: تعیین ضریب نفوذ

در این مرحله، باید ضریب نفوذ بازار را محاسبه کنید. با توجه به تحقیقات و تحلیل‌های انجام شده، متوجه می‌شوید که به دلیل رقابت موجود و نیاز به تبلیغات برای معرفی محصول، فقط ۲۰ درصد از کسب‌ و کارهای هدف شما به نرم‌ افزار CRM شما نیاز دارند و قادر به خرید آن هستند. بنابراین، ضریب نفوذ شما ۰.۲ یا ۲۰ درصد است.

گام چهارم: محاسبه اندازه بازار

حال، اندازه بازار قابل دسترسی را محاسبه می‌کنید. با ضرب کردن ضریب نفوذ در تعداد مشتریان هدف، به اندازه بازار می‌رسید:

• تعداد کسب‌ و کارهای هدف = ۳۰,۰۰۰
• ضریب نفوذ = ۰.۲
• اندازه بازار = ۳۰,۰۰۰ × ۰.۲ = ۶,۰۰۰

یعنی شما قادر خواهید بود به ۶,۰۰۰ کسب‌ و کار در تهران دسترسی داشته باشید.

گام پنجم: محاسبه پتانسیل سودآوری

در مرحله آخر، باید درآمد حاصل از فروش نرم‌ افزار CRM را محاسبه کنید. فرض کنید هر کسب‌ و کار به طور میانگین سالیانه ۵ میلیون تومان برای اشتراک نرم‌ افزار CRM هزینه می‌کند. بنابراین، پتانسیل سودآوری شما به صورت زیر محاسبه می‌شود:

۵,۰۰۰,۰۰۰ × ۶,۰۰۰ = ۳۰,۰۰۰,۰۰۰,۰۰۰

این به این معناست که پتانسیل سودآوری شما از فروش نرم‌ افزار CRM به کسب‌ و کارهای تهران در سال حدود ۳۰ میلیارد تومان است. البته این مبلغ بدون در نظر گرفتن هزینه‌های تولید، پشتیبانی و بازاریابی است. سود واقعی شما پس از کسر این هزینه‌ها محاسبه خواهد شد.

با این روش، می‌توانید تصویر دقیقی از پتانسیل بازار و سودآوری نرم‌ افزار CRM خود به‌دست آورید و بر اساس آن تصمیم‌ گیری‌های استراتژیک برای سرمایه‌ گذاری و گسترش کسب‌ و کار خود انجام دهید.

CRM چه کمکی به اندازه‌ گیری بازار می‌کند؟

نرم‌ افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتریان) ابزار قدرتمندی است که می‌تواند در فرآیند اندازه‌ گیری بازار و ارزیابی پتانسیل‌های آن نقش بسزایی ایفا کند. این سیستم‌ها با ارائه گزارش‌های تحلیلی و جمع‌ آوری داده‌های دقیق از رفتار مشتریان، به کسب‌ و کارها این امکان را می‌دهند که اطلاعات ارزشمندی در خصوص تقاضا، بازخورد مشتریان و روند فروش به‌دست آورند که می‌تواند در اندازه‌ گیری دقیق‌تر بازار کمک کند.

گزارش‌های تحلیلی و بازخورد مشتریان

یکی از مزایای بزرگ استفاده از CRM این است که پس از محاسبات اولیه برای اندازه‌ گیری بازار، می‌توان با استفاده از گزارش‌های تحلیلی، بازخوردهای دقیق مشتریان را در خصوص محصولات یا خدمات جدید دریافت کرد. همانطور که برخی از شرکت‌های بزرگ برای ارزیابی ریسک بازار، ابتدا محصول خود را به‌صورت آزمایشی عرضه می‌کنند، نرم‌ افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد تا نظرات و بازخوردهای مشتریان را سریعا جمع‌ آوری کنید و بر اساس آن تصمیمات خود را اصلاح کنید.

بررسی تطابق اندازه بازار محاسبه شده با واقعیت

CRM همچنین می‌تواند نشان دهد که آیا اندازه بازار محاسبه شده در مراحل ابتدایی به‌ درستی پیش‌ بینی کرده است یا خیر. به عبارت دیگر، پس از عرضه محصول یا خدمات به بازار، شما می‌توانید از داده‌های CRM استفاده کنید تا ببینید که آیا پیش‌ بینی‌ها و انتظارات از پتانسیل سودآوری بازار، در عمل نیز محقق شده‌اند یا نه. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا اندازه بازار واقعی را شناسایی کنید و برای گام‌های بعدی تصمیم‌ گیری بهتری داشته باشید.

مدیریت قیف فروش و گسترش اندازه بازار

یکی دیگر از قابلیت‌های برجسته CRM، مدیریت قیف فروش (Sales Funnel) است. با استفاده از این ابزار، شما می‌توانید فرآیند فروش خود را از ابتدا تا انتها دنبال کنید و شانس تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را افزایش دهید. به‌ طور غیرمستقیم، این امر به گسترش اندازه بازار شما در طول زمان کمک می‌کند، چرا که مشتریان جدید و فروش‌های بیشتر به شما این امکان را می‌دهند که به بازارهای جدید دست یابید و پتانسیل رشد خود را بیشتر کنید.

دیتابیس CRM به عنوان یکی از اجزای اصلی این سیستم، امکان ذخیره و تحلیل داده‌های مشتریان را فراهم می‌آورد و به کسب‌ وک ارها کمک می‌کند تا با استفاده از اطلاعات دقیق‌تر، اندازه بازار و پتانسیل‌های آن را بهتر شبیه‌ سازی کنند.